Consumidor decide a compra impulsionado 90% por fatores inconscientes
Quem tem um negócio precisa entender bem o que passa pela mente dos consumidores. Até mesmo o que ele não diz. Inclusive o porquê de ele comprar um determinado produto e outro, não. É o que defende o palestrante e consultor empresarial Cesar Pancinha, que vai estar em Montenegro dia 22 de novembro a convite da Associação Comercial, Industrial e de Serviços (ACI) de Montenegro e Pareci Novo.
O evento vai marcar o encerramento do Projeto Oportunidades para Crescer (POC) 2017. A palestra “Neuromarketing: o novo jeito de entender o seu cliente” será no Clube Riograndense, a partir das 19h. Para empresas associadas, o ingresso custa R$ 35,00. Para não sócios, o valor dobra. Reservas podem ser feitas pelo telefone 3057-4344 ou no e-mail [email protected].
Nesta entrevista exclusiva ao Jornal Ibiá, Pancinha explica os principais pontos da sua explanação:
“Se o cliente mudou, eu também preciso mudar”
Você vai falar em Montenegro sobre o novo jeito de entender o cliente. Que jeito é esse? Como os pequenos e médios comércios podem aplicar isto com efetividade no dia a dia, ainda mais com o consumidor cada vez mais complexo e imediatista?
Este novo jeito consiste em compreender o que o cliente não diz e entender o que o motiva a comprar (quando ele toma a decisão de realizar uma compra), visto que, por algum tempo, isso ecoou na sua cabeça. Partimos do princípio de que ele foi motivado por algo que viu, ouviu ou, ainda, simplesmente por uma nova necessidade. Sendo assim, uma vez que eu saiba os “porquês”, eu desvendo os “o quês”. Os pequenos e médios negócios precisam começar a pensar no longo prazo, não apenas no imediato. Mesmo que o cliente fale que quer tudo para agora, isso não representa a verdade, mas um eco do que ele ouve e vê. Precisamos voltar a atender o cliente com o cuidado e o carinho que se perdeu. As redes sociais, hoje, são a principal ferramenta que pode auxiliar as empresas a começar uma aproximação de longo prazo e saudável com o cliente. Enquanto as empresas enxergarem as redes sociais como um simples espaço para postar foto de churrasco e festa, estarão perdendo uma oportunidade de ouro, e barata, de se aproximar do mercado.
Normalmente, compra-se mais pela razão ou pela emoção?
A tomada de decisão é impulsionada 90% por fatores inconscientes e 10% por fatores racionais. Vale dizer que as razões inconscientes são em sua parte memórias ou crenças que cada um carrega em si, um forte componente emocional.
Em que medida a ciência já ajudou a explicar o comportamento humano do ponto de vista do marketing? Há como explicar cientificamente como uma marca se introjeta em nossa cabeça?
A ciência explicou muito. Hoje temos como identificar quais as reações neurais que as pessoas têm com marcas, frases, objetos e histórias. Ao mapear a reação das pessoas, sabemos se haverá conexão ou não. Como não se trata de uma ciência exata, uma vez que o comportamento humano não é exato e está sujeito a muitas variáveis, o que conseguimos é reduzir os erros, aumentar os acertos e, cada vez mais, se aproximar da eficiência e eficácia em marketing.
Explique com clareza o que significa neuromarketing, em sua concepção.
É a aplicação da neurociência nas estratégias de marketing. Ao decifrarmos as reações das pessoas aos estímulos que ela recebe, vamos nos aproximando das formas mais eficazes de apresentar um produto ou serviço.
Por que é tão difícil ser bem atendido no comércio? Os profissionais são despreparados, desmotivados, desinteressados?
Os profissionais, em sua grande maioria, estão presos a um modelo antigo de atendimento ao cliente, quase mofado. Usam técnicas parecidas e conceitos de venda passiva, sem entender a importância daquele indivíduo que acaba de entrar em sua loja. Ainda acham que cliente é chato se não compra e que seu papel é vender e não atender. Naturalmente, o cliente mudou — e vamos falar muito disso na palestra —, então, se ele mudou, eu preciso mudar.
Atender bem é uma importante vantagem competitiva ou a maioria das pessoas se guia pelo preço, independentemente da forma como é tratada por quem está do outro lado do balcão?
Os cérebros têm um gatilho de preço muito forte, por isso sempre nos guiamos pelo preço, mas o preço deve ser uma isca. Por isso está tão forte o conceito de cross selling, que significa vender valor agregado, através da técnica de despertar novas necessidades no cliente. O cliente está em boa parte dos casos bem informado, mas, como vendedores, temos que estar à frente dos clientes. Um bom atendimento é a porta de entrada para se descobrir novas necessidades e conseguir fazer a venda agregada que deve ser o alvo de todos os vendedores.
Você diz que é preciso simplificar as coisas porque o cérebro agradece. Como isso ocorre na vida real, no dia a dia, quando nem sempre temos tempo para pensar?
Menciono isso porque os cérebros gostam de clareza, espaços em branco, textos não truncados, enfim, mensagem claras e objetivas. E por não termos tempo para pensar no dia a dia, uma meia verdade, temos que ajudar o cliente a decidir. E a melhor forma de fazer isso é simplificando.
